Si alguna vez escuchaste que debes de vestir igual que tu cliente porque de esa manera se sentirá más identificado contigo, el consejo tiene buenas intenciones pero es erróneo.
Es por medio de tu primera impresión que el cliente decide en segundos si le das confianza y le proyectas tanta credibilidad que él sienta también la seguridad de estar con un profesional experimentado.
Pongamos varios ejemplos básicos:
- El médico general que da consulta a un precio muy económico, como parte de una estrategia de la cadena de farmacias. Los clientes generalmente visten de manera muy casual. ¿Qué pasaría si el médico aplica el consejo de vestir como el cliente y decide atender a sus pacientes en camiseta cómoda, jeans y tenis? ¿Te dejarías atender por él, aunque sea económica la consulta? Si estás ante una emergencia médica es muy probable que lo hagas, si no, es casi seguro que preferirás ver otras opciones. La primera impresión es muy importante para construir la confianza.
- La Directora General de una empresa dedicada a ofrecer servicios de tecnologías de la información. Los clientes en su mayoría son hombres que también visten casual (generalmente con playera polo y pantalón de algodón o jeans). Si ella aplica también el consejo de vestir como lo hacen sus clientes y decide usar también playera polo y pantalones casuales, ¿proyectará que es la directora general de la empresa? Tendrías que primero platicar con ella para averiguarlo porque de primera impresión no lo comunica.
- El chofer de UBER que atiende a usuarios de todas las edades, tanto pueden ser estudiantes, profesionistas jóvenes o ejecutivos importantes. Si el chofer decide vestir como quiera porque su trabajo es manejar (y básicamente lo es) ¿provocará la misma impresión de un mejor servicio que los taxis convencionales si usa una camisa de manga corta y jeans? No, ya que esperas un servicio de mayor nivel. Si la mayoría viste casual y deseas atraer a clientes que están dispuestos a pagar por un mejor servicio no puedes dejar fuera la impresión que causa la vestimenta de quien lo ofrece.
Si los ejemplos anteriores nos dejan claro que vestir como lo hace el cliente no es la mejor estrategia, entonces ¿qué debes hacer en cuestión de imagen y vestimenta? He aquí la respuesta:
«Debes vestir siempre de un 15 a un 20% mejor que tu cliente».
¿Cómo se aplica esta regla?
Primero debes identificar en qué código de vestimenta visten generalmente tus clientes. Básicamente existen 3 opciones:
- Código Formal (usando traje, camisa de vestir y corbata)
- Código Casual de Negocios (camisa y pantalón de vestir sin corbata)
- Código Casual (playera polo y jeans)
Cuando tus clientes visten de manera Casual
Si tus clientes visten de manera casual, por ejemplo, de playera polo y pantalón casual, entonces tú también eliges el código casual pero para cumplir la regla de vestir un 20% mejor que él eliges una camisa casual de manga larga (fajada) y usas unos zapatos de agujeta. Por estos 2 pequeños detalles acabas de elevar el liderazgo en tu vestimenta y sigues en el mismo código casual de vestimenta del cliente.
Si eres mujer, tienes 2 opciones: la primera es usar jeans y blusa casual lisa pero cambias los flats por unas zapatillas. Observa tanto tu cliente como tú están en un código casual pero tú elevaste tu profesionalismo al no usar una polo y agregar unas zapatillas.
La segunda opción es cambiar la playera polo por una blusa lisa con mangas cortas y zapatillas cerradas de tacón bajo. Ambos, cliente y tú están en código casual, pero tú vistiendo un 15 a 20% mejor que él.
Cuando tus clientes visten Casual de Negocios
Si tus clientes visten de manera casual de negocios, por ejemplo, camisa de manga larga y traje sin corbata. Tú aplicas la misma regla: respetas el código de vestimenta pero elevas en un 15 a 20% tu liderazgo en la ropa. Algo tan sencillo como agregar un pañuelo, usar una camisa blanca lisa. No se trata de opacar jamás al cliente. Recuerda, la ropa no habla pero comunica sin palabras.
Si eres mujer, haces lo mismo, en vez de usar una blusa sin mangas eliges una con mangas 3/4 (eso te ayuda a no tener que usar saco), puedes usar pantalón de vestir o falda lisa (a la rodilla) con unas zapatillas. El secreto radica en seguir vistiendo el mismo código de vestimenta pero elevando un poco tu liderazgo. ¿Notas que es el mismo código de vestimenta pero en mujer? Ella no se ve formal, sino confiable y al mismo tiempo profesional.
Otra opción es también usar un traje sastre de saco y pantalón pero con un corte más moderno. Las zapatillas deben ser cerradas pero puedes usar colores diferentes a los típicos color negros, a menos que desees proyectar también el mensaje de liderazgo. ¿Te das cuenta? Es como si el cliente y tú hablaran el mismo idioma a través de la ropa.
Si no sabes cómo viste el cliente, investígalo antes de ir a la cita
Todo aquel que desea provocar una primera impresión positiva sabe la importancia de esta regla. Si desconoces cómo viste tu cliente ahora es muy fácil averiguarlo mediante su página web, redes sociales y, si tienes oportunidad, puedes acudir con algún conocido que haya ido antes y te pase el dato.
El cliente puede vestir como quiera, Tú no
Si deseas destacar de tu competencia, que sigue creyendo que debes vestir igual que tus clientes, entonces tú debes aplicar esta nueva regla y vestir un poco mejor que ellos simplemente porque eres el profesional que ofrece la solución.
Ah, quiero darte un consejo más:
Después de lograr el negocio, cerrar la venta, firmar contrato no bajes tu compromiso y sigue cuidando tu imagen. He visto a muchos que una vez que vendieron creen que ya no deben ocuparse en cuidar su imagen. Recuerda, te van a presentar en cada visita que hagas con más personal. Nunca sabes a quién te presentarán.
¿Sabías la profundidad de esta regla de vestir un poco mejor que el cliente?
Cuéntame.
DAVID NAVARRO ES CONSULTOR DE IMAGEN Y DIRECTOR GENERAL DE IMAGEN EXCELLENCE. CUENTA CON MÁS DE 15 AÑOS DE EXPERIENCIA, EN LOS CUALES HA CAPACITADO A ALTOS EJECUTIVOS Y GRANDES EMPRESAS EN ÁREAS DE LA VESTIMENTA DE NEGOCIOS, LENGUAJE CORPORAL, PROTOCOLO EJECUTIVO Y HABLAR EN PÚBLICO.
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Hola David!
Realmente un post genial, has explicado de manera muy clara lo que significa vestir en el mismo código de tu cliente pero con ese 20% extra. Ciertamente mucha gente se lía con esto, yo lo veo en mis clientes. Algun@s se pasan y usan un código superior al de su cliente creando demasiada distancia y poca confianza y otros no saben cómo elevar el código sin pasarse.
Me ha gustado mucho los ejemplos, y tu manera clara de explicarlo.
Yo les suelo decir que elijan como comodín 1 prenda vestida (americana, camisa, falda ejecutiva) 1 complemento vestido y el resto casual. Así logran ese 20% mas pero están dentro del código y les resulta fácil de aplicar.
Cada vez hay mas gente que se plantea el tema de la imagen para su negocio, aunque no sea un alto ejecutivo. Por fin parece que se van dando cuenta de que la imagen habla mucho antes que nosotros.
Un ejemplo que yo les suelo poner es el de la peluquera o dueña de salón de belleza porque lo veo bastante.
¿Entrarías a una peluquería donde la peluquera lleva el pelo hecho un cristo, con una coleta mal hecha? o ¿ en un salón de belleza donde la profesional tiene una piel poco cuidada?
Alinear nuestra imagen con nuestro objetivo ese es el kit, todo aquel que venda algo tiene que tener su imagen en cuenta, por no entrar mas en el lenguaje corporal.
Un gusto leer tu post y desde ya tienes una seguidora mas.
Un saludo
Zaida
Muy cierto. Una vez fui a una junta con el cliente y decidí usar traje y corbata. En la recepción pasó el Director general de la empresa, porque alguien más lo estaba esperando y sin conocerme me saludó.
Excelente ejemplo y anécdota, César. Saludos!