En las ventas cada detalle de tu imagen suma o resta. Como te ven te tratan, pero como te comportas te recuerdan.
Asegúrate que tu dominio sobre el poder de tu imagen hable bien sin palabras acerca de tu profesionalismo y le dé una excelente primera impresión a tus clientes.
Hablar de Protocolo Ejecutivo para muchos parece algo nuevo. No lo es. Se trata de las buenas maneras de comportarse en los negocios, o dicho de una manera más coloquial, son los buenos modales profesionales que muchos creen conocer y muy pocos dominan.
Hoy te compartiré las 10 reglas básicas de protocolo de imagen en las ventas que debes seguir en cada una de tus citas:
1) Tu persuasión comienza con tu puntualidad
Si llegas tarde a la cita tu primera impresión sufrirá un daño muy grave. ¿Qué le asegura a tu cliente que cumplirás con lo que prometes u ofreces?
Para que llegues con puntualidad inglesa, acude 10min antes de la hora acordada, pues en lo que te anuncias y eres conducido con el cliente podrían pasar varios minutos. En varias ocasiones el proceso de registro puede ser tardado en algunos corporativos, sé precavido.
En caso de que por cualquier circunstancia sepas que llegarás tarde a la cita, lo primero que debes de hacer es “avisar y preguntar si aún pueden recibirte”; así muestras respeto por el tiempo de quien visitas. No se te ocurra llegar tarde y hacer como si nada hubiese pasado.
2) Vístete para el éxito
He visto como varios vendedores se confían en que el cliente sólo juzgará la calidad del producto por sus propios beneficios, cuando en realidad asociarán la imagen de la marca con la imagen del vendedor, sólo que jamás dirán lo que pensaron al hacer esta asociación.
Sólo existe una única oportunidad para causar una buena impresión, así que ¿por qué desperdiciarla? Vístete para el éxito apropiadamente.
La regla de oro, y lo digo con base en mi experiencia de más de 12 años como consultor de imagen: “vístete siempre un poco mejor que tu cliente”. Ejemplo: si tu cliente viste de jeans y playera polo (y créeme que los encontrarás) tú debes asistir con pantalón de algodón o gabardina, si viste de manga corta, tú usa manga larga (pues proyecta más autoridad y liderazgo). No lo olvides, eres un profesional y debes lucir como tal.
¿Cómo saber la manera en que vestirán tus clientes? Investiga información sobre la empresa, el puesto del cliente, los productos o servicios, el clima, el día de visita (no es igual en lunes que un viernes casual) y el horario; así conocerás el código de vestimenta que usa el cliente: formal o casual de negocios.
3) Sé cordial y no olvides saludar al personal que interactúe contigo
Cuando de ventas se trata toda interacción que realizas puede ser valiosa, así que no olvides que la buena educación y cortesía son bienvenidas en cualquier lugar. Saluda a cada persona con la que tu mirada se cruce y sonríe cordialmente, nunca sabes a quien acabas de saludar y podría tratarse del jefe del cliente al que visitas.
Cada visita que hagas podría ser la primera y la última, y no porque hagas mal las cosas sino porque a veces los proyectos se atrasan. Tal vez no regreses en algún tiempo pero siempre que decidas qué imagen quieres que recuerden de ti es la que prevalecerá si cuidas tu educación, cortesía y actitud.
4) Da un saludo de mano firme y sonríe
Tu saludo profesional es muy poderoso y muchos vendedores creen que la venta comienza cuando hablan de su producto. Error. La manera en que saludas de mano muestra tu seguridad y confianza. Da un apretón firme (sin destrozarle los huesos y más si tu cliente es mujer) cuidando que tu mano y la de tu cliente embonen perfectamente, mira a los ojos y sonríe.
No te apresures, recuerda que tu sonrisa es el gesto que abre puertas porque muestra que estás cómodo y abierto al diálogo. Dices más con tu lenguaje corporal que con tus palabras.
5) Elige muy bien en dónde sentarte
Esta regla es sumamente poderosa. El lugar que eliges para sentarte puede determinar el curso de tu venta, así que toma una buena decisión. Si tu cliente te recibe en su oficina elige la silla que te permita quedar de frente y sin ningún objeto que impida tu visibilidad. Si te conducen a una sala de juntas jamás te sientes en las cabeceras, pues están destinadas a los altos mandos de la empresa que visitas, elige uno de los asientos laterales que queden frente a la puerta, así tu cliente no se distraerá con cada persona que pase.
No obstante lo anterior, este es el consejo más importante en esta regla: coloca tu carpeta en el lugar que elegiste pero jamás tomes asiento hasta que llegue tu cliente. Toma asiento hasta que tu cliente llegue (provocarás que te atiendan más rápido).
6) Jamás olvides tus tarjetas de presentación
Ir a la guerra sin fusil no tiene sentido. Tu tarjeta de presentación tiene un poder psicológico pocas veces valorado, pues representa tu profesionalismo al proporcionar tus datos de contacto y dar la primera impresión de la marca a la que representas. Deberás entregarla justo en el momento en que inicias el tema de negocios, no al final, como muchos acostumbran. Además de que la función de la tarjeta es “presentarte profesionalmente” te ayudará a no olvidar el nombre de tu cliente.
Jamás entregues una tarjeta de presentación en mal estado, rota, rayada, vieja, sucia. Es mejor no darla. Utiliza un tarjetero. Elevará tu imagen profesional de inmediato.
7) Dirígete siempre a tu cliente por su nombre
No hay sonido más persuasivo para tu cliente que su nombre. Antepón el Sr./Srita a su primer apellido si no aparece su título en la tarjeta de presentación, si sabes el título menciónalo; por ejemplo “Lic. López”. En algunas industrias todavía se prefiere hablar de usted, pero si tu cliente te ha pedido que lo tutees, ¡perfecto! podrás decir su nombre proyectándole mayor confianza, aprovéchalo.
Recordar nombres es una de las habilidades más importantes para todo vendedor.
Cada ocasión en que menciones algún beneficio de tu producto o servicio di su nombre, por ejemplo: -David, cuando vivas este servicio te preguntarás por qué habías esperado tanto para decidirte.- Con este pequeño detalle le demuestras que para ti es muy importante porque sabes su nombre.
8) Haz tu presentación verbal en el momento perfecto
Dentro del protocolo de imagen en las ventas está el identificar el momento ideal para hacer la presentación verbal de tu empresa y producto y ésta es cuando tu cliente dice – y, bien, (dice tu nombre) cuéntame de qué se trata… -. En este instante tu seguridad debe brillar de manera notable. Elimina todo aquello que afecta a tu presentación de ventas: carecer de estructura, muletillas, alargar las palabras, dudar, hablar en voz baja y monótona, y no ir al grano de manera sutil pero convincente. Todo material gráfico o audiovisual que utilices debe tener una presentación impecable, más si se trata de una muestra física de tu producto.
Tu speech de ventas debe sonar tan natural, como si lo dijeses espontáneamente (aunque sabes que no es así) y tan estructurado, claro y profesional como si lo hubieses ensayado mil veces (lo cual sí hiciste, ¿cierto?).
Jamás interrumpas a tu cliente o lo puede percibir como una falta de respeto.
9) Cuida tu lenguaje corporal al estar sentado y despedirte
Aquí iré directo a mis recomendaciones: lo más importante es inspirar confianza, así que jamás ocultes tus manos debajo del escritorio mientras hablas, asiente con la cabeza cuando el cliente te exprese algo que para él es muy importante, en verdad escucha lo que está diciendo (a veces los profesionales de las ventas se enfocan en hablar y no en escuchar), al hablar de los beneficios cuida tu tono de voz (alegre u optimista, jamás nervioso o molesto), inclina tu torso o acércate un poco más al escritorio cuando debas decirle el por qué debe comprarte a ti y, uno de los más obvios y a veces subestimado, mantén contacto visual al hablarle y escucharle.
Al despedirte, sin poner como determinante si te compró o no, cuida tu saludo de mano, vuelve a sonreír y mírale a los ojos. La actitud corporal del cliente te dirá sin palabras si te ha ido bien. Una de las señales de empatía es que te toque ligeramente el brazo, antebrazo o el hombro.
10) Al finalizar la cita agradece las atenciones y el tiempo brindado
Muy pocos vendedores tienen el gesto de agradecer el tiempo que el cliente les ha dado, así como el reconocer las atenciones brindadas, háyase tratado de un vaso de agua, una taza de café o té. En los negocios la cortesía y el saber estar hablan siempre bien de ti sin palabras. Jamás lo olvides.
Las ventas con estas 10 sencillas reglas de protocolo son más persuasivas. Créeme.
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David Navarro, Consultor de ImagenDAVID NAVARRO ES CONSULTOR DE IMAGEN Y DIRECTOR GENERAL DE IMAGEN EXCELLENCE. CUENTA CON MÁS DE 15 AÑOS DE EXPERIENCIA, EN LOS CUALES HA CAPACITADO A ALTOS EJECUTIVOS Y GRANDES EMPRESAS EN ÁREAS DE LA VESTIMENTA DE NEGOCIOS, LENGUAJE CORPORAL, PROTOCOLO EJECUTIVO Y HABLAR EN PÚBLICO.
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